Банк-маркетинг

Политика

В сбытовой банковской политике выделяют два аспекта:

пространственный, т.е. выбор местоположения и каналов сбыта;

временной, т.е. часы работы банка и срочность обслуживания.

В общем виде каналы реализации (сбыта) банковских услуг подразделяются на собственные и несобственные.

1. Собственные каналы сбыта — основная форма сбыта. Это:

головное отделение банка в деловой части города;

стационарное и передвижное отделения банка, филиалы;

сбыт с использованием автоматизированных стоек и автоматов.

Специфика собственных каналов заключается в том, что здесь используется прямой сбыт, при котором банк-продавец и покупатель банковских услуг вступают в непосредственный контакт друг с другом. Адаптивная верстка для любого сайта

2. Несобственные каналы сбыта, или косвенный сбыт. Это сбыт банковской продукции посредством основания дочерних фирм, участия в капитале других банков, страховых компаний и т.д.

Сбыт банковских услуг существует постольку, поскольку на них имеется спрос. Спрос на банковские услуги со стороны клиентов весьма разнообразен:

1. Отрицательный спрос, т.е. услуги банка не устраивают рынок, и он их отвергает. В таком случае банк придерживается конверсионного маркетинга — существует обмен валюты, перерасчет и т.д. Причин возникновения отрицательного спроса несколько:

а) услуга, предлагаемая банком, опередила требования клиентов, и они не почувствовали ее преимуществ. В этом случае должны заработать рычаги рекламы;

б) клиенты не знают о новом виде предоставляемых банком услуг и, следовательно, не пользуются ими. Нужно создать «имидж» новой услуги, ознакомить клиентов и контрагентов;

в) предлагаемые банком услуги уступают по качеству аналогичным услугам, оказываемым конкурентом. Нужно найти новый рынок, нишу для своих услуг.

2. Нулевой спрос — потребитель не проявляет интереса к предлагаемой услуге, но и не отвергает ее полностью. Причины аналогичны причинам отрицательного спроса.

3. Уменьшающийся спрос возникает по причинам морального устаревания предлагаемой услуги, высокой конкуренции, изменения в экономико-политических, экономических, правовых и прочих внешних условий деятельности банка.

4. Непостоянный (сезонный) спрос обусловлен изменением объемов и условий испрашиваемых кредитов со стороны клиентов, работающих в сферах сельского хозяйства, индустрии и т.д. Изменения непостоянного спроса сглаживаются с помощью инструментов синхромаркетинга.

5. Латентный (скрытый) спрос проявляется при невозможности удовлетворения банком спроса отдельного сегмента рынка и/или определенной контактной аудитории. Необходим анализ имеющегося скрытого спроса с целью превращения его в активный.

6. Полный спрос, при котором существует определенный баланс между спросом и предложением. Для поддержания такой ситуации может быть снижена цена предлагаемой банком услуги.

7. Сверхспрос характеризуется несоответствием между желанием потребителей и возможностью их удовлетворения со стороны банка. В этом случае банк повышает цены на предлагаемые услуги, но этот путь нежелателен. Более эффективными являются:

уменьшение или полное прекращение рекламной деятельности;

привлечение филиалов или других банков и оказание аналогичных видов услуг.

8. Обманчивый спрос проявляется при наличии неустойчивой конъюнктуры рынка, снижения платежеспособности клиентов.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.