Банк-маркетинг

Корпоративный рынок

Существует множество критериев выделения корпоративного рынка, по которым проводится его первичная сегментация на основе анализа переменных величин:

1. Оборот характеризует общий объем финансовой деятельности, на практике это объем реализации услуг или выручка от реализации услуг.

2. География учитывает разброс по территории выгодных и доступных клиентов.

3. Особенности производства. Учет этой переменной необходим для адекватного представления о существующих или потенциальных клиентах.

4. Структура дочерних компаний. Банк заинтересован в обслуживании крупных корпораций, имеющих разветвленную сеть дочерних компаний.

5. Число служащих позволяет судить о размерах организации.

6. Уровень экспортных продаж характеризует международную деятельность корпорации, которая высоко ценится банком, поскольку оказание услуг по проведению международной операции высокодоходно.

7. Число и размещение зарубежных офисов и филиалов также характеризует международную деятельность корпорации.

8. Оборотные средства — важный сегментный переменный показатель, характеризующий наличие оборотных средств, т.е. наличие денежных средств предприятия, направленных на нужды хозяйственной деятельности (сырье, материалы, денежные средства на счетах в банках и т.д.).

9. Текущие обязательства позволяют проанализировать уровень задолженности, т.е. выделяют имеющиеся краткосрочные задолженности и кредиторов.

10. Основные средства при разделении на эксплуатируемые и находящиеся в запасе позволяют определить потребности накопления капитала рассматриваемой корпорации.

11. Долгосрочная и краткосрочная задолженность. Так, отношение суммы задолженности к объему собственного капитала значительно уточняет процесс сегментации, выделяя корпорации с лучшими возможностями погашения задолженностей.

12. Погашенные суммы процентов характеризуют возвратность кредитов.

13. Прибыльность банка при обслуживании той или иной группы корпораций.

14. Отношения с конкурентами, выявление основных конкурентов, оценка их сильных и слабых сторон.

Все рассмотренные сегментные переменные должны использоваться комплексно, взаимосвязано, что улучшает качество сегментации корпоративных счетов (клиентов).

Существуют 2 вида чековых книжек: - не лимитированные чековые книжки действительны в течении года со дня их выдачи; - лимитированные - 6 месяцев; Оформленные чеки действительны в течение 10 дней, не считая дня их выписки. В случае расчетов чеками поставщик полностью обезопасит себя от сомнений по срокам расчета с покупателем и ускорит оплату. Когда покупатель подает заявление на получение лимитированной книжки, он одновременно предоставляет платежное поручение для депонирования средств. При выдаче не лимитированной книжки открывается расчетный счет, с которого производится оплата чеков. Сберегательные расчетные чеки имеют немного другую конфигурацию (расчеты по ним осуществляются аналогичным образом). Во-первых, они выписываются и принимаются к оплате только в отделениях Сбербанка России (если российский чек). Во-вторых, чеки выдаются на сумму до 100 тыс. рублей. В-третьих, чеки выдаются и принимаются к оплате с предъявлением паспорта клиента. И, в-четвертых, они действительны только в течении 4 месяцев.

Расчет платежными требованиями. При расчетах платежными требованиями получатель средств представляет в обслуживающий его банк расчетный документ, содержащий требование к плательщику об уплате получателю определенной суммы через банк за предоставленную услугу или товар. Взаимный расчет банков осуществляется также как и в расчете чеками. Схема расчетов платежными требованиями под названием "Акцептная форма расчетов" прилагается. Расчеты требованиями с акцептами означает, что должно быть согласие плательщика оплатить, предъявленное ему требование. Акцептная форма расчетов применяется предприятиями в основном за оплату товаров и услуг. Без акцептной формой оплачиваются в основном коммунальные услуги, требования за телефон, почтово-телеграфные услуги и т.д. Плательщику необходимо следить за поступающими платежными требованиями, чтобы вовремя отказаться от согласия на оплату полностью и частично. Банк может установить срок отказа. В зависимости от времени подачи акцепта, согласие на оплату может быть последующим и предварительным. Причем плательщик сохраняет за собой право заявить полный или частичный отказ от акцепта. При расчетах в порядке последующего акцепта требования оплачиваются в течении дня по мере их поступления в банк плательщика; предварительного акцепта - на следующий день после истечения срока акцепта.

Расчет платежными поручениями. Как ни странно, но в России преобладает форма расчета платежками (платежными поручениями, требованиями, требованиями-поручениями) над формой расчета чеками. Платежное поручение представляет собой письменное распоряжение плательщика обслуживающему его банку о перечислении определенной суммы денег со своего счета другого предприятия в том же или другом одногороднем или иногороднем банке. Платежными поручениями рассчитываются с поставщиками в случае предоплаты или по соглашению, а также когда перечисляют налоги и переводят зарплату работникам на их счета в Сбербанке. Поручения действительны в течении 10 дней со дня выписки.

Сейчас между предприятиями принята новая форма оплаты при помощи "требований-поручений". При этом поставщик отправляет платежное требование с приложенными отгрузочными документами непосредственно покупателю-плательщику, не предъявляя их в банк. Покупатель после их получения, проверяет и уточняет сумму, затем выписывает платежное поручение своему банку на перечисление средств. В этом случае исключаются ошибки и претензии при расчетах через банки.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.