Банк-маркетинг

Менеджеры

Технология обслуживания клиентов по типу персональных менеджеров

Связь между стратегией маркетинга и приоритетными клиентами осуществляется через персональных менеджеров, которые являются проводниками клиентской политики банка.

Персональный менеджер — это сотрудник банка, ведущей целью деятельности которого является установление и развитие долгосрочного сотрудничества с корпоративными клиентами на условиях доверия и взаимовыгодности, обеспечение партнерских отношений на основе глубокого знания бизнес-процессов, технологии, рынка, планов развития клиентов.

Для построения системы персональных менеджеров в коммерческих банках предлагаются следующие конкретные действия:

1. На основе сегментации клиентской базы выявить ключевых клиентов банка, а также потенциальных клиентов, на которых в первую очередь направить усилия.

2. Выделить в организационной структуре банка подразделение, состоящее из персональных менеджеров, ответственных за развитие партнерских отношений.

Структурное подразделение формируется за счет отбора квалифицированных персональных менеджеров, которые в силу своих личностных качеств и профессиональных знаний и навыков могут выполнять столь специфические функции.

Платежи по корреспондентским счетам могут осуществляться в пределах остатка денежных средств на счете либо с превышением этого остатка за счет предоставленного по счету кредита (овердрафта), что, как правило, оговаривается в заключенном договоре. Важно своевременно "подпитывать" указанные активы. В этой связи необходимо остановиться на имеющемся в зарубеж¬ной банковской практике понятии валютирования. Оно означает допол¬нительную отметку о дате, с момента которой проведенная ранее по счету (дебету или кредиту) сумма становится реальной, т.е. вступает в силу. Факт осуществления записи в некоторый определенный день отнюдь не означает, что зачисленная сумма находится в распоряжении владельца счета со дня внесения записи; аналогичным образом списан¬ная сумма также не перестает находиться в его распоряжении со дня внесения записи. Решающее значение имеет валютирование, с момента которого откредитованная сумма находится в распоряжении владельца счета. Деньги переходят в его собственное распоряжение с начислением соответствующих процентов лишь со дня срока валютирования. Если владелец счета распоряжается поступившей суммой до наступления даты валютирования, то в этом случае (при отсутствии иного обеспе¬чения счета) он идет на превышение кредита, за что и обязан платить кредитору соответствующие проценты. Так, в Дойче Банке (ФРГ) запись в кредит банковского счета осуществляется согласно правилам в день поступления чеков во Франк¬фурт, но при сдвинутом по отношению к операционному дню валютировании. Ибо этот банк не в состоянии осуществить валютирование в один день с внесением записи, поскольку ему необходимо взыскать соответствующий эквивалент с других учреждений. В этих целях он вместе с Немецким федеральным банком пользуется единой методикой инкассации платежных требований, получая от центрального банка затребованный эквивалент по истечении минимум одного дня с момен¬та выставления требований филиалам Немецкого федерального банка страны - центральным банкам земель.

При дебетовании счета также может быть сдвиг валютирования во времени, в частности при покупке ценных бумаг на одной из немец¬ких бирж. В этом случае запись по дебету счета в банке осуществляется спустя один день со дня покупки, и, следовательно, имеет место валюти¬рование со сдвигом в один день [5]. Размер банковского остатка средств в банках-корреспондентах обычно зависит от характера и объема услуг, предоставляемых коррес¬пондентом. Пользование корреспондентским счетом оплачивается в основном поддержанием компенсационного баланса, т.е. минимального остатка денежных средств на счете, и частично - выпла¬той комиссионного вознаграждения (комиссии).

По корреспондентским счетам могут также выплачиваться про¬центы. Однако в отдельных странах выплата процентов по этим счетам запрещена законодательством. Данное положение объясняется тем, что основное назначение корреспондентского счета - проведение банками расчетных операций по поручениям клиентов, а не накопление и сбережение денежных средств. По существу вклады кре¬дитных институтов на указанных счетах представляют собой депозиты до востребования. Остатки средств на корреспондентских счетах обыч¬но поддерживаются на минимальном уровне, необходимом для совер¬шения платежей. Правда, и корреспондентские счета могут использоваться для оказания инвестиционных услуг. Нередко по этим счетам отражаются межбанковские депозиты, сроки которых могут колебаться от 1, 3 и 6 месяцев до 2 (иногда 5) лет. В зависимости от договоренности между банками-корреспонден¬тами за ведение счетов (их открытие, закрытие, списание и зачисление средств, направление выписок, авизо и т.п.) может взиматься комис¬сия, о чем уже было сказано выше. Это определяется характером взаимоотношений между банками, активностью использования счетов и уровнем поддерживаемых на них остатков.

Помимо основного корреспондентского счета в банках могут быть открыты специальные корреспондентские счета для проведения отдельных операций как в местной, так и в иностранной валюте. Разновидностью банковских корреспондентских счетов являются клиринговые счета. Они открываются тогда, когда в заключаемых торговых и платежных договорах, корреспондентских соглашениях банков предусмотрен клиринговый порядок расчетов. В данном случае равновеликие финансовые требования и обязательства сторон взаимно погашаются, а сальдо оплачивается путем списания с корреспондентских счетов.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.