Банк-маркетинг

Взаимодействие

Взаимодействие клиента с другими банками. Указывается:

— наличие у клиента счетов в банках-конкурентах, доля финансовых потоков, проходящих через эти банки;

— услуги, используемые в других банках;

— причины сотрудничества клиента с банками-конкурентами.

Вопросы, решаемые в процессе обслуживания клиента

Результаты взаимодействия банка и клиента.

Здесь отражаются результаты встреч персонального менеджера с клиентом:

— какие договоренности были приняты на встречах и как они выполняются;

— какие вопросы были поставлены клиентом на встречах и какие решения по ним были приняты;

— какие вопросы остались неразрешенными и что необходимо сделать для их решения как со стороны банка, так и со стороны клиента;

— на какие банковские продукты формируется спрос клиента, какая работа проводилась и какие возражения имеются со стороны клиента.

Перспективы сотрудничества банка и клиента

План развития партнерских отношений. Указываются намерения и предложения в отношении:

— дальнейшего развития взаимоотношений с клиентом, укрепления сотрудничества, переориентации его на работу с обслуживающим банком;

— продвижения банковских продуктов, формирования спроса на услуги;

— составления планов взаимодействия;

— разработки индивидуальных схем обслуживания.

Существует технологическая возможность (при наличии орга¬низационной поддержки со сто¬роны МЦИ и РКЦ) отправлять и получать платежи по прямым расчетам практически в реаль¬ном масштабе времени, для этого используются специальные про¬граммные разработки (почтовая машина "Астра" и др.), мягко стыкуемые с программами типа "Операционный день банка". Система МЦО стала весьма привлекательной для проведения "быстрых" платежей, с ее введе¬нием банки - участники прямых расчетов получили новую воз¬можность по эффективному ис¬пользованию финансовых ресур¬сов - открылся рынок "сверхкоротких" межбанковских кредитов на срок от 1 до 10 дней. Понятно, что при старой технологии про¬хождения платежей такие креди¬ты были просто бессмысленны. Возникнув "внутри" непово¬ротливой структуры РКЦ, систе¬ма МЦО стала ее конкурентом по проведению иногородних рас¬четов. Будучи сделанной на "дальнюю" перспективу, она бы¬ла рассчитана на 400 банков-уча¬стников. По тем временам такая цифра казалась весьма большой, но прошло четыре-пять лет, и ко¬личество банков только в Москве стало исчисляться тысячами. Кроме того заметим, что в самом МНИ применяется весьма уста¬ревшая и консервативная техни¬ка - ЕС ЭВМ, что накладывает существенные ограничения на возможность мобильной модер¬низации действующей техноло¬гии. Существующие ограниче¬ния по приему в систему МЦО не позволили всем новым банкам включиться в нее, и рынок меж¬банковских расчетов стал нуж¬даться в дополнительном пред¬ложении.

Такая ситуация объективно привела к тому, что крупные банки с устойчивой положитель¬ной репутацией стали образовы¬вать собственные сети межбан¬ковских расчетов, основанные на корреспондентских отношениях банков-участников с головным банком. Наиболее гибким вари¬антом в этом случае является от¬крытие пары счетов "Лоро" - "Ностро": счет "Лоро" - это чу¬жие деньги в своем банке, счет "Ностро" - это наши деньги в банке-корреспонденте. Запом¬нить названия этой пары счетов достаточно легко: "ностро" в пе¬реводе с итальянского - "наш" (печально известная "коза пест¬ра" в дословном переводе всего лишь - "дело наше"). Большинство банков, распо¬ложенных в финансовых цент¬рах, пошло по пути открытия большого количества лоро-сче¬тов у себя в банке и почти полно¬го отсутствия своих ностро-счетов в других банках. Среди банков, "обросших" широкой корреспондентской се¬тью, можно назвать Тверьуниверсалбанк, Инкомбанк, Кредобанк, Сибторгбанк, Мытищинский КомБанк, Российский Кре¬дит, Столичный банк сбереже¬ний, Оргбанк, Деловая Россия, Торибанк и другие (см. Таблица № 1). Внутри такой корреспондентской сети возмож¬но прохождение платежей не только "день в день", но и "в ре¬альном времени" - в зависимос¬ти от применяемой технологии. Правда, некоторые трудности возникают при попытке вывести денежные средства за пределы се¬ти - тогда действует обычная схема перевода через РКЦ.

Параллельно развитию него¬сударственных расчетных систем успешно развивались региональ¬ные центры прямых расчетов по образу московского MЦO. Нали¬чие сильных конкурентов, с од¬ной стороны, было стимулом к развитию технологии работы структур РКЦ, а с другой сторо¬ны, разгрузило эти структуры. Внедрение в самих банках авто¬матизированных банковских си¬стем также снизило нагрузку на РКЦ, поскольку избавило от не¬обходимости ежедневного об¬счета операционного баланса банков. По общему мнению за¬интересованных лиц (банкиров) все эти факторы способствовали заметному улучшению качеству и скорости работы структур РКЦ. Работа структуры РКЦ в це¬лом и в московском регионе осо¬бенно заметно улучшилась еще и за счет того, что сами РКЦ стали участниками системы прямых расчетов. Именно это позволило большинству московских РКЦ зачислять средства на корсчета своих банков "день в день" неза¬висимо от принадлежности са¬мого банка к системе МЦО. По¬вышению эффективности систе¬мы РКЦ способствует также по¬явление на рынке большого ко¬личества официальных финан¬сово-транспортных посредников (АБТ, Фаст-Инфо, ДКМ-Интербанксервис, АСМБР, крупные банки с развитой структурой корротношений).


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.