Банк-маркетинг

Желание

Желание. На этой стадии клиент задает вопросы и высказывает свои возражения, пытаясь определить для себя целесообразность сделки. Менеджеру нужно, готовясь к встрече, предвидеть возможные вопросы и быть к ним готовым заранее.

Убеждение. Заинтересованность клиента в услуге может быть достигнута только за счет убежденности менеджера в том, что данная услуга выгодна для бизнеса клиента. Если менеджер будет убежден сам, то он сможет убедить и клиента.

Действие (покупка). Это один из самых трудных этапов, т.к. клиент должен прийти к выводу о покупке услуги самостоятельно. Редко удается в ходе одной презентации сразу пройти первые четыре ступени. Чаще случается так, что прежде чем подойти к последнему этапу, приходится неоднократно проходить первые.

Для развития у персональных менеджеров навыков личной продажи услуг полезно знать этапы процесса продажи:

1) подготовка к встрече;

2) установление контакта;

3) выявление потребностей и проблем клиента;

4) проведение презентации;

5) преодоление возражений;

6) завершение продажи банковской услуги;

7) послепродажная опека.

Депозитарии организаций, совмещающих брокерскую и депозитарную деятельность, выполняют операции по счетам депо клиентов не только на основании поручений клиентов, но и на основании поручений брокерских подразделений, имеющих полномочия, переданные им клиентами. Организации-совместители обязаны принимать необходимые меры по снижению для клиентов рисков несанкционированных операций. Контролирующие органы могут вводить дополнительные требования к организациям-совместителям с целью снижения соответствующих рисков. Резервный депозитарий осуществляет свою деятельность в интересах государства и ведет счета депо лиц, ставших владельцами ценных бумаг в результате процессов, происходивших в государстве (например, приватизация) и не могущих или не считающих нужным пользоваться платными услугами институтов депозитарной системы. После восстановления рынка государственных ценных бумаг резервный депозитарий может быть также использован государством для фиксации прав покупателей государственных ценных бумаг с целью предоставления им дешевого сервиса и стимулирования вложения средств в государственные ценные бумаги. Наличие подобного обслуживания владельцев государственных ценных бумаг характерно для развитых стран.

Главными критериями работы резервного депозитария является надежность и низкая стоимость предоставляемых услуг. Качество и перечень предоставляемых услуг определяется решениями государственных органов. Обслуживание клиентов в резервном депозитарии должно быть бесплатным или осуществляться по минимальным тарифам, с учетом льгот для части клиентов, предоставляемых исходя из их социального или материального положения. Необходимые дотации, обеспечивающие функционирование резервного депозитария, должно осуществлять государство, возможности которого определят сроки начала функционирования резервного депозитария. В дальнейшем резервный депозитарий сможет взять на себя обслуживание значительной части клиентов, для которых оплата услуг регистраторов является обременительной.

Резервный депозитарий в ряде случаев берет на себя обслуживание клиентов депозитариев, прекративших работу. В частности, резервный депозитарий принимает списки депонентов, не востребовавших свои ценные бумаги в ликвидируемом депозитарии. Резервный депозитарий является архивом невостребованных счетов депо. Резервный депозитарий открывает счета депо для хранения арестованных ценных бумаг и для хранения ценных бумаг, переданных в депозит нотариусу. Резервный депозитарий должен быть организован в качестве подразделения ЦРД. В дальнейшем возможно его отделение от ЦРД в качестве дочерней организации. Возможно частичное исполнение функций резервного депозитария базовыми депозитариями на основании договоров с ЦРД.

Каждый участник рынка ценных бумаг, которому удалось создать реально и достаточно хорошо работающий депозитарий или эффективного регистратора имеет право на сохранение своего бизнеса (возможно постепенно приспосабливаясь к изменяющимся условиям) и на понимание его позиции при организации и создании единой Учетной системы. Каждый участник рынка ценных бумаг, реализовавший успешно работающий инфраструктурный проект, имеет право на учет его позиции и на предоставление возможности приспособить свой проект к новым обстоятельствам. Он также имеет право на то, что при построении Учетной системы будет учтен его вклад в осуществление этого проекта и предоставлена возможность получить адекватную компенсацию в новой системе в случае использования разработанных им технологий. Построение новой депозитарной системы происходит постепенно. Эволюционный путь развития дает время и возможность каждому приспособиться к меняющейся среде и сохранить свой бизнес.

При построении новой депозитарной системы не должно быть проигравших. В выигрыше должны оказаться все участники рынка за исключением работающих неэффективно и извлекающих доход из своего монопольного положения. Построение единой депозитарной системы возможно только при поддержке правительства Российской Федерации и, в первую очередь, ФКЦБ, которая в соответствии с законом несет ответственность за развитие российского рынка ценных бумаг. Необходимо согласие и участие в проекте Банка России, без которого построение реальной депозитарной системы невозможно. Начинать реализовывать проект построения единой депозитарной системы можно только при согласии основных участников рынка. Против их воли и без их участия такая система построена быть не может. Начинать строительство депозитарной системы следовало гораздо раньше. Ничто не мешало этому, кроме непонимания важности задачи и нежелания прилагать усилия к общему делу, которое не приносило немедленной прибыли. Отсутствие в период 1992-1999 годов осмысленного плана построения депозитарной системы российского рынка ценных бумаг, который бы последовательно реализовывался на практике, значительно замедлило развитие российского фондового рынка и явилось свидетельством некомпетентности его руководителей. Хочется надеяться, что наступает пора исправлять сделанные ошибки.


Разделы
Анкеты шлюх с видео.
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.