Схема

Рассмотрим специально подготовку к встрече с клиентом, поскольку этот очень важный этап. Схема подготовительного этапа:

1) определение типа личности, типа характера, типа поведения клиента (участников презентации);

2) определение банковских услуг, которые необходимы для бизнеса клиента (предприятия, компании, фирмы);

3) выбор метода презентации услуг;

4) проработка метода презентации;

5) доказательство выгод, преимуществ услуги;

6) возможные возражения со стороны клиента на предложение услуг;

7) аргументы для преодоления возражений;

8) подготовка коммерческого предложения о выгодности услуги;

9) отбор рекламных материалов, необходимых для встречи (договоры, прейскуранты).

Готовясь к предстоящей встрече с клиентом, менеджер должен:

1) иметь полное представление о клиенте: аналитическую информацию о нем, его бизнесе, потребностях и проблемах; о ключевых людях, принимающих решения или формирующих мнение руководителя. Если менеджер готовится к встрече с потенциальным клиентом, то необходимо иметь информацию об услугах банка, где тот обслуживается;

2) понять, какие банковские услуги могут быть интересны клиенту, какая выгода для него заключена в этих услугах;

3) правильно определить интересы клиента, с тем чтобы на презентации заинтересовать его именно этим;

4) подготовить именно те аргументы для убеждения, которые помогут клиенту понять, какую выгоду он получит, воспользовавшись услугой;

5) знать услуги банков-конкурентов;

6) планировать презентации;

7) определить цель встречи с клиентом;

8) понимать психологию и особенности поведения клиентов.

Наиболее важным аспектом подготовительного этапа презентации банковских услуг и залогом успеха ее проведения является знание менеджером типа личности клиента — участника встречи или презентации (его характер, особенности поведения), т.е. готовиться к презентации исходя из знаний личностных характеристик клиента.

По мнению автора, сейчас в нашей стране есть много разных направлений для развития депозитарной деятельности в России, перечислим некоторые из них: расширение клиентской базы, начало обслуживания новых классов депонентов; удешевление и оптимизация операций, автоматизация, электронный документооборот, сквозное исполнение (S7P); увеличение списка обслуживаемых бумаг и их типов; улучшение взаимодействия с регистраторами; открытие междепозитарных счетов в новых местах хранения; освоение новых процессов и операций; расширение множества оказываемых услуг; совершенствование системы денежных расчетов по операциям с ценными бумагами.

Каждое из этих направлений интересно само по себе и заслуживает отдельного рассмотрения как минимум на паре десятков страниц. Но сейчас рассмотрим только один из новых процессов, которые сейчас находятся «на выходе «в НДЦ2, а именно: «Поставка против платежа на кредитном рынке » . Можно обозначить несколько источников доводов среднего депозитария. Некоторые депозитарии не берут такую плату, но все-таки ею не пренебрегает. Смысл понятен. У депозитариев есть фиксированные расходы, связанные с его жизнеобеспечением, а также с содержанием ценных бумаг в своих хранилищах, в реестрах и в других депозитариях. Депозитарий отвечает за сохранность вверенного ему имущества. Автор считает, что если говорить о источниках доходов депозитария, то следует рассмотреть и такой вопрос, как плата за исполнение депозитарных и междепозитарных переводов. В российских в эту категорию нужно также включать плату за перерегистрацию в реестрах, если депозитарий такую услугу оказывает. Сюда же стоит отнести плату за операции с сертификатами наличных ценных бумаг при их депонировании и выдаче. К этой же области следует причислить доходы от ППП. Много говорят и о доходах, которые может получать депозитарий за исполнение выплат по ценным бумагам, сбор реестров и обслуживание других корпоративных действий. Иными словами - за выполнение операций, связанных с осуществлением прав по ценным бумагам. Более чем законные доходы депозитария, особенно если он эту деятельность выполняет эффективно, но ощущение такие , что эти доходы составляют небольшую часть зарабатываемых денег. Сюда же относится плата за так называемые сопутствующие услуги: организацию заочного голосования, голосование по доверенности, пересылка владельцам документов и информации. Представляется, что такие действия ощутимых выгод депозитариям пока не приносят.

Если говорить о «расчетных депозитариях», то им можно было бы надеяться на оплату биржами депозитарного обслуживания торгов, но в реальности рассчитывать на это особо не приходится. Можно также затронуть такую область, которая при умелом и грамотном использовании могла бы давать депозитариям хорошую прибыль, а участникам рынка - возможность использовать принадлежащие им ценные бумаги. Это учет залогов и других обременении ценных, бумаг обязательствами и обеспечения на базе этой технологии различных процессов, начиная от обычного кредитования и заканчивая организацией заимствования ценных бумаг.