Банк-маркетинг

Порядок

Порядок проведения презентации.

Этап первый — установление контакта.

Первое, что необходимо сделать менеджеру в начале деловой встречи, — это установить контакт, взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на клиента. Переходить к презентации нужно только после установления доверительного контакта. Это достигается за счет дружеского приветствия, рукопожатия, вопросов, сформулированных менеджером на основе его наблюдений в офисе клиента или предварительно заготовленных.

Важно помнить, что из первых нескольких предложений, произнесенных менеджером, половину должны составлять вопросы, относящиеся к личности участника встречи, к его интересам и увлечениям, к окружающей обстановке, к семейной фотографии, стоящей на столе, и т.п. Это — главное для расположения руководителя фирмы или любого другого участника встречи к себе. Посредством вопросов менеджер показывает клиенту, что тот интересен ему в первую очередь как личность, а не только как клиент банка. При первом разговоре с клиентом важно создать основу для будущих деловых отношений, поэтому менеджер должен быть очень внимательным и улавливать настроение клиента.

Банки могут учреждаться на основе государственной, частной и смешанной форм собственности. Государственным банком является банк, созданный на основе государственной собственности и по решению республиканских и исполнительных органов (в Республике Беларусь — Национальный банк). Муниципальные банки содействуют развитию местного хозяйства, обеспечивают его кредитно-финансовое обслуживание (5,с.319). Учредителями их могут выступать местные органы власти и другие организации, которые заинтересованы в развитии местной инфраструктуры или чей бизнес в существенной степени зависит от этого.

Акционерным (закрытого или открытого типа) признается банк, формирование капитала которого происходит путем выпуска акций, т. е. он создан на основе смешанных форм собственности, и несет ответственность по обязательствам только своим имуществом. Банком, созданным в виде открытого акционерного общества, является тот, чьи акции распространяются путем открытой продажи или подписки, и их свободное хождение на рынке ценных бумаг не ограничено иначе чем по Закону. Банком, созданным в виде закрытого акционерного общества, является банк, хождение акций которого на рынке ценных бумаг запрещено или ограничено его Уставом. Иностранные банки могут быть со 100-процентным собственным капиталом, а также на долевой основе с отечественными соучредителями. В Республике Беларусь доля иностранного капитала не должна превышать 49 процентов при создании совместного банка.

Частные банки основаны на частной собственности, но в республике даже такой банк может быть учрежден за счет средств не менее чем трех участников. Операции коммерческих банков — одна из самых старых областей предпринимательства. Коммерческие банки выполняют разнообразные операции. В настоящее время их круг существенно расширился, все больше стирается грань между традиционно банковскими и новыми.

В практике работы коммерческих банков выполняемые ими операции можно объединить в следующие группы: а) активные операции; б) пассивные операции; в) банковские услуги; г) собственные операции банков. Первые две группы образуют наибольший удельный вес среди операций коммерческих банков и приносят наибольшую прибыль. Активные операции, выполняемые коммерческими банками, в основном связаны с выдачей кредитов (20,с.267). Классифицировать различные виды кредитов очень сложно, поэтому нет до сих пор единой системы как в нашей экономической литературе, так и в зарубежной. Универсальные банки осуществляют все или большинство видов операций, относящихся к деятельности банковских учреждений.

Специализированные банки — банки, деятельность которых ориентирована на предоставлении в основном одного-двух видов услуг для своих клиентов (трастовые банки, учетные банки и др.) или специализирована на обслуживании определенной отрасли хозяйства или специфичной категории клиентов (биржевые , клиринговые банки). Депозитные банки специализируются на осуществлении кредитных операций по привлечению и размещению временно свободных денежных средств. Ссудно-сберегательные банки строят свою деятельность (прежде всего кредитную) за счет привлечения мелких вкладов на определенный срок с различными режимами использования. Инвестиционные банки — кредитные институты, специализирующиеся на долгосрочном кредитовании инвестиций. Они могут заниматься размещением выпусков новых ценных бумаг; торговлей существующими ценными бумагами; финансированием влияний и присоединений корпораций, долгосрочным кредитованием капитальных вложений. Ипотечные банки специализируются на предоставлении долгосрочных кредитов под залог недвижимости — земли, строений. В зависимости от организационной структуры действуют следующие типы банков: единый банк, банковская группа, банковские объединения различных типов. Единый банк не имеет в своем составе иных юридических лиц (филиалов) и не связан участием в банковском холдинге. Банковская группа — группа юридических лиц, в которой одно лицо (головной банк) руководит другим (другими) юридически самостоятельным лицом (филиалом), являющихся частью данного головного банка (5,с.320). Филиал осуществляет свою деятельность от своего имени, хотя имущество принадлежит на правах собственности головному банку и передано филиалу в полное хозяйственное ведение. Головной банк вправе давать обязательные указания исполнительному органу филиала банка.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.