Банк-маркетинг

Взгляд

Первые пять минут представления предлагаемой услуги являются наиболее важными. Они определяют взгляд покупателя на менеджера. Этот критический момент — вступление в контакт — имеет очень важное значение, так что его можно считать отдельным этапом презентации.

Первое впечатление клиента о менеджере создается внешним видом последнего: осанка, позы, мимика, жесты имеют решающее значение для успеха дела.

Этап второй — выявление потребностей и проблем клиента.

Чтобы добиться эффективности в процессе продвижения банковских услуг и развития взаимоотношений с клиентами, необходимо задавать те вопросы, которые способствуют успеху, или те, на которые клиент может и готов ответить.

Этап третий — проведение презентации.

В целях координации и согласованных действий, повышения эффективности работы формируются различные банковские, межбанковские и межхозяйственные объединения, основанные на системе взаимного участия в капитале либо на договорных отношениях (5,с.320). Создание объединений предотвращают от возможностей банкротства, укрепляет позиции на рынке, в конкуренции со стороны других финансово-кредитных учреждений, растет политическое и экономическое влияние групп. Классифицируются межбанковские объединения в зависимости от состава участников: на чисто банковские объединения; объединения смешанного типа с участием предприятий, организаций, других финансовых институтов. Исходя из целей, банковские объединения подразделяются по типам на коммерческие, деятельность которых ориентирована на извлечение и максимизацию прибыли и некоммерческие, основной целью которых является предоставление различных видов услуг своим членам (ассоциации, союзы, лиги), Банковские холдинг-компании — представляют собой либо банки, либо самостоятельные корпорации, которые владеют долей акционерного капитала одного или нескольких банков, достаточной для того, чтобы осуществлять полный контроль над ними. Банковские холдинг-компании сосредотачивают в одних руках процесс управления целой группой банков или группой предприятий, занятых бизнесом, связанным с банковскими операциями. Банковские холдинг-компании способствуют банкам диверсифицировать свои операции за счет проникновения на новые рынки (как по территориям, так и по товарам и услугам), что снижает риск банкротства посредством стабилизации доходов, увеличивает прибыли за счет роста масштабов деятельности (5,с.321). Централизованный контроль над целой группой банков, входящих в холдинг-компании, приводит к снижению издержек. Центральная организация может эффективнее управлять рекламой, аудитом и инвестициями, чем, например, целая группа небольших банков.

Банковский консорциум (синдикат) — соглашение между несколькими национальными банками (или банками разных стран) для проведения совместных крупных финансовых, организационных операций и реализации иных возможностей банков (например, размещение ценных бумаг, в том числе государственных; объединение финансовых ресурсов для финансирования крупных проектов) на временной основе. Банковский картель — соглашение между банками (возможно и тайное) — о разделе сфер деятельности, согласования процентной политики, выплаты дивидендов, условий кредита и др. Картели в банковском деле предполагают сохранение самостоятельности его участников.

Банки могут создавать союзы, ассоциации и иные объединения для координации своей деятельности, защиты интересов своих членов и осуществления совместных программ. Помимо банковских учреждений во второй уровень кредитной системы входят также специальные финансово-кредитные институты. В их деятельности можно выделить, как правило, одну или две банковские операции. Они имеют обычно специфическую клиентуру. К таким институтам относятся кредитные союзы и кооперативы, финансовые и трастовые компании, страховые компании, инвестиционные фонды, ломбарды и другие учреждения (2,с.10). Они осуществляют кредитование предприятий и граждан, выступают посредниками на рынке межбанковских кредитов, выполняют доверительные операции. В Республике Беларусь этот уровень кредитной системы за исключением страховых компаний не получил широкого распространения. В настоящее время можно констатировать лишь о первоначальном варианте его развития.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.