Банк-маркетинг

Выгода

Несомненно, презентация должна быть направлена на необходимую клиенту выгоду или решение проблемы, которую испытывает клиент в настоящее время. Только в этом случае она будет ему интересна. Успешной будет та презентация, которая помогает разрешить имеющуюся проблему либо удовлетворить потребность бизнеса клиента, например, снизить его затраты, получить дополнительную прибыль, упорядочить бухгалтерский учет, оптимизировать налоги, обеспечить сохранность наличных денежных средств, ускорить время прохождения платежей, сократить сроки выдачи заработной платы и др.

Ошибочно считать, что во время презентации менеджер должен в основном представлять услугу, рассказывая о ее характеристиках и свойствах. Это всего лишь часть процесса, но не основная. При презентации нужно больше слушать (55% времени), чем говорить. Убедить клиента в выгодности предлагаемой услуги можно за счет мастерски заданных правильных вопросов. Правильные вопросы:

— позволяют настроиться на клиента и его мышление, чтобы возник осмысленный диалог и установилось взаимопонимание;

— помогают оценить клиента и определить его нужды, мотивы сотрудничества, «горячие точки»;

— дают клиенту большее ощущение участия в процессе. Они вовлекают его в диалог и помогают четко сформулировать проблемы, не вынуждая защищаться от предложений менеджера;

— помогают менеджеру управлять ситуацией и двигаться к заключению сделки путем предоставления клиенту возможности убедиться в выгоде предлагаемых услуг и понять их важность для его бизнеса.

Клиент должен сам убедиться, что услуга, предлагаемая менеджером, будет ему выгодна. Только тогда он согласится на предложение менеджера.

Важным явлением в банковском капитале становится объединение его с промышленным (торговым) капиталом, создание финансово-промышленных групп. В финансово-промышленные группы входят предприятия различных отраслей народного хозяйства и кредитно-финансовые институты. Такая интеграция является взаимовыгодной. Она позволяет создавать реальные механизмы финансирования деятельности хозяйствующих субъектов, расширить границы инвестиционных ресурсов для новых высокоэффективных производств. Связь банковского, промышленного и торгового капиталов позволяют ускорить реализацию производимой продукции, в короткий срок с помощью банка мобилизовать финансовые ресурсы для их новых вложений в производство. Участники групп имеют общие интересы, совместно формируют капитал, определяют перспективные направления деятельности, расширяются потенциальные возможности эффективности единой стратегии хозяйствования. Использование свободных средств для взаимофинансирования, участие всей группы в погашении задолженности каждого из структурных звеньев дают экономию платежных средств, улучшаются расчеты (5,с.322). При кредитном обслуживании предприятий, организаций, входящих в финансово-промышленную группу, собственным банком ликвидируется многократное встречное кредитование, улучшается оперативность в выдаче ссуд, снижаются издержки обращения. Усиливаются позиции в конкурентной борьбе, снижаются риски от колебаний рыночной конъюнктуры, в том числе и за счет роста капитала, его динамичности.

Создание финансово-промышленных групп особенно важно в условиях, когда возможности поддержки различных производств из средств государственного бюджета ограничены, особенно в области инвестиционной политики. К недостаткам ФПГ относится то, что ФПГ создаются для удовлетворения интересов олигархов, а не экономики в целом. В данном случае возникает необходимость а антимонпольном законодательстве. Функции и задачи Национального банка и его взаимоотношения с коммерческими банками Банковская система включает эмиссионные и неэмиссионные банки. Неэмиссионные банки в свою очередь подразделяются на коммерческие и специализированные. К специализированным банкам относятся нновационные, инвестиционные, ссудосберегатедьные, биржевые ипотечные и т.д. Неэмиссионные банки могут создавать консорциумы, ассоциации и иные объединения, куда могут входить и учреждения парабанковской системы. В кредитной системе любого государства банковская система является ключевым звеном, концентрирующим основную массу кредитных и финансовых операций.

Структурное построение банковской системы имеет особенности в каждой стране. Существует два основных типа построения банковской системы государства: одноуровневая и двухуровневая. В рамках одноуровневой банковской системы все кредитные учреждения выполняют аналогичные функции по кредитно-расчетному обслуживанию клиентуры и между банками преобладают горизонтальные связи. Такой тип построения банковской системы был характерен для СССР. В условиях монополизма в банковском деле мероприятия по денежно-кредитному регулированию и ограничению количества платежных средств в экономике сводились к жестким ограничениям операций с наличностью и централизованному перераспределению через банковскую систему безналичных денежных средств предприятий, организаций и банков в рамках единого ссудного фонда страны система основывается на построении взаимоотношений между банками в двух плоскостях: по вертикали и по горизонтали. При этом происходит разделение административных функций и операционных, связанных с обслуживанием хозяйства. Центральный банк страны остается банком в полном смысле этого слова только для двух категорий клиентов: коммерческих и специализированных банков и правительства. (85, с. 5)

Переход на экономические методы управления и хозяйствования в середине - конце восьмидесятых годов, ориентация на формирование рыночных структур выявили уязвимые места и недостатки одноуровневой банковской системы в новых условиях. Государственное регулирование денежно-кредитной c4iepbi может осуществляться достаточно успешно лишь в том случае, если государство через центральный банк способно эффективно воздействовать на масштабы и характер частных институтов, так как в развитой рыночной экономике именно последние являются базой всей денежно-кредитной системы. Данное регулирование осуществляется в нескольких взаимосвязанных направлениях: Государственный контроль над банковской системой имеет целью укрепление ликвидности кредитно-финансовых институтов, т.е. их способности своевременно покрывать требования вкладчиков. Это производится прежде всего за счет учетной, или дисконтной, политики, а также установления норм обязательных банковских резервов.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.