Банк-маркетинг

Завершение

Завершение продажи банковской услуги. Процесс завершения переговоров — это процесс принятия соглашения, при котором менеджер помогает клиенту принять решение, приносящее им обоим выгоду. В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение менеджера почувствовать момент готовности клиента к заключению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки тут же сопровождалось соответствующими процедурами по оформлению операции, причем они должны быть нетрудоемкими и быстрыми, по возможности — с минимальными формальностями. Послепродажная опека.

Как правило, отношения банка с его клиентом носят долговременный характер, поэтому процесс личной продажи не может завершаться просто заключением определенной сделки. Банк всегда заинтересован в том, чтобы клиент остался удовлетворенным услугой, т.к. это обеспечит возможность дальнейшего взаимодействия. Таким образом, логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом с целью выяснения степени удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые становятся фундаментом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктового ряда банка.

Последние достижения банков в области личной продажи состоят в применении новейших, более экономичных и эффективных, приемов ее осуществления. Среди них можно выделить телемаркетинг и проведение семинаров-продаж банковских услуг. Сравнительная дешевизна этих средств позволяет распространить их на розничный рынок. Проведение семинаров-продаж широко используется для формирования общего представления об отдельных продуктах.

Для эффективного продвижения банковских услуг персональному менеджеру необходимо знать основные правила и элементы делового общения, которые рассмотрены в следующем параграфе. Внезапная поломка в дороге? Здесь можно заказать ремонт кузова недорого.

Требования ликвидности вступают в определенное противоречие с целевой функцией максимизации дохода на единицу активов. Чем выше ликвидность активов, хранящихся в порт4)еле банка, тем меньше риск, связанный с ними, но тем соответственно ниже уплачиваемая по ним процентная ставка. Искусство управления банком и состоит в том, чтобы обеспечить наивысшую норму прибыли на капитал, вложенный в активы, не выходя при этом за рамки принятых стандартов платежеспособности. Ликвидность может быть обеспечена двумя путями: созданием запаса ликвидных активов или путем быстрой мобилизации ресурсов на денежном рынке в виде депозитов и займов. второй путь становится в последние годы все более и более популярным среди крупных банков, тогда как «складирование» ликвидности в форме хранения на балансе низкодоходных быстро реализуемых активов более распространено среди мелких и средних кредитных учреждений, не имеющих доступа к денежному рынку. (22, с. 270) Следует отметить, что коммерческие банки активно внедряются в инвестиционную сферу, успешно действуют в составах финансово-промышленных групп, консорциумов, часто вступая в партнерские отношения с реципиентами, становятся их акционерами. При этом, говоря о перспективах инвестиционной деятельности коммерческих банков, следует принимать во внимание трудности и неудачи, с которыми они сталкиваются на этом поприще. Однако уже сейчас можно сказать, что банки довольно успешно действуют в сфере инвестиционного кредитования и продолжают наращивать свои усилия в этой области. Все это предполагает развитие анализа, позволяющего банкам наиболее грамотно и с наименьшим риском заниматься, например, проектным финансированием. (21, с. 4)

Известно, что потребность реального сектора в средне- и долгосрочных банковских займах велика. В настоящее время доля финансовых средств, выдаваемых на инвестиционные проекты, равна примерно 10 % оборота финансового рынка. Это связано прежде всего с ограниченностью инвестиционного капитала коммерческих банков. Ликвидность оценивается на основе способности банка превращать свои активы в денежные или другие платежные средства для оплаты предъявляемых обязательств в случае, если имеющихся в наличии платежных средств для этого не хватает.

Банки должны иметь доступные ликвидные активы, которые можно легко обратить в наличность, или возможность увеличить свои фонды при малейшем намеке на требование выполнения обязательств. Управление ликвидностью банка включает в себя проведение как активных, так и пассивных операций, подразумевая наличие доступных ресурсов для быстрого увеличения ликвидности. Основными источниками таких ресурсов традиционно являлись межбанковский рынок (МБК) и рынок ГДО, однако несоблюдение ряда необходимых правил работы на МБК и использование межбанковских кредитов не по назначению большинством участников рынка привело в августе 1995 года к кризису доверия и почти полному разрушению рынка МБК. Кризис оказался настолько глубоким, что даже спустя год полностью не восстановилось его нормальное функционирование. На сегодняшний день остается только рынок ГДО, его надежность полностью зависит от готовности государства выполнять взятые на себя обязательства. Таким образом, если в силу каких бы то ни было причин государство откажется от погашения обязательств, банки смогут рассчитывать лишь на собственные денежные средства и возвратность выданных ссуд (качество кредитного портфеля). (26, с. 25)

В 1987 г. было принято решение о проведении первого этапа банковской реформы no реорганизации одноуровневой системы. Была создана новая структура государственных банков, определены их функции. Первый этап реформы послужил базой для построения в республике банковской системы, соответствующей мировым требованиям.


Разделы
Цены | Закономерности | На западе | Банки в Казахстане | Критерии | Этапы развития Стандарты | Политика | Доставка | Услуги | Автоматизация | Отделения | Супермаркеты | Карточки | На дому | Арм-клиент | Управление | Корпоративный рынок | Деление | Розничный рынок | Возраст | Сегменты | Кредитно-финансовые институты | Правительственный рынок | Направления | Перечень | База | Маркетинг | Методы | Привлечение | Договор | Менеджеры | Подготовка | Принципы | Взаимодействие | Развитие | Полномочия | Работа | Отношения | Партнеры | Ориентация | Технологии CRM | Старые клиенты | Продажа | SFA | CSS | Центры связи | Телефония | Коммуникационная политика | Коммуникации | Ограничения | Аргументы | По группе | Виды | Процесс | Подготовка обращения | Личные продажи | Успех | Переговоры | Основные правила | Возражение | Вопросы | Презентация | Желание | Схема | Системы восприятия | Встречи | Задача менеджера | Клиент-аналитик | Экспрессивный клиент | Характер | Разговорчивый | Поведение | Результат | Подготовка к самопрезентации | Цель | Секретари | Порядок | Взгляд | Выгода | Преодоление возражений | Завершение
© 2010 Banmarket.ru. Все права защищены.